Struktura procesu negocjacyjnego

Struktura procesu negocjacyjnego (z jakich etapów składają się negocjacje).
Proces negocjacji zaczyna się od momentu pojawienia się pomysłu rozmów do zakończenia tych rozmów.
1. Przygotowanie negocjacji (pojawienie się pomysłu, określenie wstępne celów z kim będą negocjować i jakich argumentów będę używał)
2. Pierwsze wrażenie (na gruncie psychologii pierwsze wrażenie, ważny efekt psychologiczny)
3. Podanie ręki (rękę podawać zdecydowanie, starszy I, młodszy II, kobieta I)
4. Rozmowa wstępna (rozluźnić atmosferę, nie rozmawiać na temat negocjacji, ogólnie, pytania otwarte, luźne tematy) nie rozpoczynamy od wstępnych kwestii.
5. Faza właściwych negocjacji (tzw.przetarg), wyróżniamy:
dystrybucyjne: rywalizacyjne, pozycyjne, wysuwanie żądań , robienie ustępstw, wynik-wygrany, przegrany albo negocjacje zerojedynkowe
integracyjne: kooperacyjne, poszukiwanie rozwiązań dla obu stron, wygrany, wygrany, gra 1:1.
6. Zakończenie negocjacji, które wiąże się z wynikiem negocjacji.
7. Podanie ręki.

Jak ocenić wynik negocjacji?
1. Porozumienie (czy negocjatorzy doszli do porozumienia czy przerwanie)
2. Dystrybucja (w jaki sposób dostępne zasoby zostały podzielone pomiędzy negocjatorami)
3. Integracja (w jakim stopniu uczestnicy negocjacji zintegrowali swoje interesy)
4. Percepcja (odczuwanie, czy uczestnicy są zadowoleni z przebiegu negocjacji, wrażenia z negocjacji)
5. Trwałość porozumienia (jak trwałe jest porozumienie i w jakim stopniu zostało wprowadzone w życie)
6. Efekt systemowy (jaki wpływ porozumienie, negocjacja wywiera na organizację, firmę i jej otoczenie)
7. Koszty (jak wiele środków zostało użytych i jakich środków, stosunek kosztów do efektów)

Przygotowanie negocjacji:
1. Najczęstsze błędy popełniane w związku z podejmowaniem negocjacji i trudności negocjacyjne.
2. Czynności przygotowawcze.

BŁĘDY: brak jasnych celów, nieprzygotowanie argumentów, niezrozumienie potrzeb drugiej strony, nadmierna wiara w spryt (często zdarza się, że jesteśmy pewni)
TRUDNOŚCI W NEGOCJACJACH: trudny partner (niezadowolenie, agresywność), manipulacja partnerem (wojna psychologiczna i wojna pozycyjna, tworzenie sytuacji, pospiech, ataki personalne, nie można stosować groźby, zmienność nastroju

3. Działania ingracjacyjne: - wkradanie się w łaski partnera w celu manipulowania, -samopochwała, lekka samokrytyka, kompromisowe zachowania
4. Makiawelizm (cynizm)
5. Transakcje konfliktowe (nieumiejętność porozumiewania się między sobą, stosowanie strategii minimaksowej (minimum strat, maksimum korzyści)

CZYNNOŚCI PRZYGOTOWAWCZE:
1. Diagnozowanie sytuacji konfliktowej
2. Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych
3. Przygotowanie argumentów i kontrargumentów
4. Analiza drugiej strony
5. Budowa zespołu negocjacyjnego

BATNA – silny argument; BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT
Najlepsza alternatywa negocjacyjnego porozumienia, uświadomiona, wypracowana w naszej świadomości, czym innym jest posiadanie czym innym jest użycie batny, użycie batny- np. rzucenie pracy i odejście, użycie batny jest bardzo kosztowne. Batna jest bardziej atrakcyjną alternatywą w stosunku do proponowanego porozumienia. Im mniej alternatyw posiadamy i są mniej atrakcyjne w stosunku do zakładanego wyniku negocjacji tym mniejsza siła.